Negociar con éxito

    Flex style negotiating

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    Negociar es una destreza crítica hoy en nuestra sociedad. Hemos de negociar con clientes y proveedores, con colaboradores, mandos y colegas. Pero no se agota ahí el campo de la negociación: la vida social, la familia, la propia relación de pareja, exigen una permanente negociación.

    La sociedad democrática nos exige ser negociadores diestros y, en situaciones de conflicto, saber liberar toda la energía que éste comporta, asumiendo la actitud ganar-ganar (colaborar), y sólo cuando las circunstancias lo imponen la de ganar-perder (competir) para minimizar el elevado coste del conflicto.

    Esto exige bucear en nuestra amplia experiencia de conflictos, y desarrollar nuevas y variadas destrezas para diagnosticar bien cada situación y flexibilizar nuestro estilo de negociación.

    El negociador diestro se entiende a sí mismo y a los demás y, por ello, sabe buscar las zonas de éxito compartido y las de éxito competitivo, y minimiza las de fracaso compartido y competitivo.

    Alexander W. Hiam nos ofrece una herramienta contrastada para definir nuestros estilos de negociación, tanto los legítimos como los ilegítimos, en base a las tres dimensiones clave: social, emocional y cognitiva. Nos ayuda a descubrir nuestro estilo de negociación instintivo el utilizado por defecto, y la medida en que actuamos con un estilo comprometido y/o inhibido, asertivo y/o conciliador, lineal y/o creativo.

    El modelo nos hace ver las consecuencias, positivas y negativas, de los ocho patrones típicos de comportamiento: competir, colaborar, llegar a un compromiso, acomodarse-ceder, inhibirse, pedir prestado, embaucar y despojar-sustraer.

    El Cuaderno de Trabajo del Participante estimula, a través de sus ocho módulos, el desarrollo de nuestras destrezas una vez diagnosticados los estilos propios, y también nos ayuda a diagnosticar las situaciones de negociación y evaluar el grado de confianza que merece el interlocutor, dos destrezas fundamentales en el proceso negociador. 

    Escritor
    Traductor
    Colección
    Management
    Materia
    Empresa y Gestión, Negociación empresarial
    Idioma
    • Castellano
    Subcolección
    Herramientas GRH
    EAN
    9788480045926
    ISBN
    978-84-8004-592-6
    Páginas
    171
    Ancho
    21 cm
    Alto
    29,5 cm
    Edición
    primera
    Nivel de lectura
    Taller para profesional RRHH
    Fecha publicación
    01-07-2003
    Archivador de anillas
    30,00 €Comprar en El Corte Inglés

    Sobre Alexander Hiam (Escritor)

    • Alexander  Hiam
      Alexander Watson Hiam es un consultor con amplia experiencia, formador y profesor. Dirige la división de productos de formación y diagnóstico que distribuye Human Interactions Assessment and Management (HIAM). Pertenece a la facultad de la Escuela de Negocios de la University of ... Ver más sobre el autor

    Sobre Carmen E. León Pérez (Traductor)

    Contenidos

    Prefacio

    Manual del monitor

    Módulo 1: Introducción: cómo desarrollar destrezas nuevas y variadas

    Módulo 2: Cómo analizar el conflicto.

    Módulo 3: Los enfoques personales ante el conflicto

    Módulo 4: Los diferentes estilos de negociación

    Módulo 5: ¿Qué estilo debería utilizar?

    Módulo 6 (opcional): Técnicas avanzadas para la competición y la colaboración

    Apéndice 1: Cómo utilizar la evaluación de 360 grados como actividad del programa

    Cuaderno de trabajo del participante

    Módulo 1: Introducción: cómo desarrollar destrezas nuevas y variadas destrezas

    Módulo 2: Cómo analizar el conflicto.

    Módulo 3: Los enfoques personales ante el conflicto

    Módulo 4: Los diferentes estilos de negociación

    Módulo 5: ¿Qué estilo debería utilizar?

    Módulo 6 (opcional): Técnicas avanzadas para la competición y la colaboración

    Apéndice 1: Técnicas de generación de ideas

    Apéndice 2: Tácticas para los negociadores competitivos y cooperativos

    Evaluación del estilo de comportamiento. YO

    Evaluación del estilo de comportamiento. Heteroevaluación (conjunto de tres) OTRO

    Sobre el autor

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