Negociar con éxito

Flex style negotiating

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Negociar es una destreza crítica hoy en nuestra sociedad. Hemos de negociar con clientes y proveedores, con colaboradores, mandos y colegas. Pero no se agota ahí el campo de la negociación: la vida social, la familia, la propia relación de pareja, exigen una permanente negociación.

La sociedad democrática nos exige ser negociadores diestros y, en situaciones de conflicto, saber liberar toda la energía que éste comporta, asumiendo la actitud ganar-ganar (colaborar), y sólo cuando las circunstancias lo imponen la de ganar-perder (competir) para minimizar el elevado coste del conflicto.

Esto exige bucear en nuestra amplia experiencia de conflictos, y desarrollar nuevas y variadas destrezas para diagnosticar bien cada situación y flexibilizar nuestro estilo de negociación.

El negociador diestro se entiende a sí mismo y a los demás y, por ello, sabe buscar las zonas de éxito compartido y las de éxito competitivo, y minimiza las de fracaso compartido y competitivo.

Alexander W. Hiam nos ofrece una herramienta contrastada para definir nuestros estilos de negociación, tanto los legítimos como los ilegítimos, en base a las tres dimensiones clave: social, emocional y cognitiva. Nos ayuda a descubrir nuestro estilo de negociación instintivo el utilizado por defecto, y la medida en que actuamos con un estilo comprometido y/o inhibido, asertivo y/o conciliador, lineal y/o creativo.

El modelo nos hace ver las consecuencias, positivas y negativas, de los ocho patrones típicos de comportamiento: competir, colaborar, llegar a un compromiso, acomodarse-ceder, inhibirse, pedir prestado, embaucar y despojar-sustraer.

El Cuaderno de Trabajo del Participante estimula, a través de sus ocho módulos, el desarrollo de nuestras destrezas una vez diagnosticados los estilos propios, y también nos ayuda a diagnosticar las situaciones de negociación y evaluar el grado de confianza que merece el interlocutor, dos destrezas fundamentales en el proceso negociador. 

Escritor
Traductor
Colección
Management
Materia
Empresa y Gestión, Negociación empresarial
Idioma
  • Castellano
Subcolección
HERRAMIENTAS GRH
EAN
9788480045926
ISBN
978-84-8004-592-6
Páginas
171
Ancho
21 cm
Alto
29,5 cm
Edición
primera
Nivel de lectura
Taller para profesional RRHH
Fecha publicación
01-07-2003
Archivador de anillas
30,00 € Comprar en El Corte Inglés

Sobre Alexander Hiam

  • Alexander  Hiam
    Alexander Watson Hiam es un consultor con amplia experiencia, formador y profesor. Dirige la división de productos de formación y diagnóstico que distribuye Human Interactions Assessment and Management (HIAM). Pertenece a la facultad de la Escuela de Negocios de la University of ... Ver más sobre el autor

Sobre Carmen E. León Pérez

Contenidos

Prefacio

Manual del monitor

Módulo 1: Introducción: cómo desarrollar destrezas nuevas y variadas

Módulo 2: Cómo analizar el conflicto.

Módulo 3: Los enfoques personales ante el conflicto

Módulo 4: Los diferentes estilos de negociación

Módulo 5: ¿Qué estilo debería utilizar?

Módulo 6 (opcional): Técnicas avanzadas para la competición y la colaboración

Apéndice 1: Cómo utilizar la evaluación de 360 grados como actividad del programa

Cuaderno de trabajo del participante

Módulo 1: Introducción: cómo desarrollar destrezas nuevas y variadas destrezas

Módulo 2: Cómo analizar el conflicto.

Módulo 3: Los enfoques personales ante el conflicto

Módulo 4: Los diferentes estilos de negociación

Módulo 5: ¿Qué estilo debería utilizar?

Módulo 6 (opcional): Técnicas avanzadas para la competición y la colaboración

Apéndice 1: Técnicas de generación de ideas

Apéndice 2: Tácticas para los negociadores competitivos y cooperativos

Evaluación del estilo de comportamiento. YO

Evaluación del estilo de comportamiento. Heteroevaluación (conjunto de tres) OTRO

Sobre el autor

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